A importância do trade marketing nas ações para Black Friday

Após um longo período de desconfiança e muita controvérsia desde a sua criação em 2010, o consumidor brasileiro finalmente incorporou a Black Friday ao seu calendário de compras.

A última sexta-feira do mês de Novembro, que em 2019 é o dia 29, deve aquecer o volume de vendas, tanto do varejo físico e online, para pequenos, médios e grandes varejistas. O impacto positivo nos pontos de venda exatamente um mês antes do Natal pode de fato significar um acréscimo no faturamento, maior fluxo de clientes e exposição das marcas.

Em 2018, a data lotou shoppings centers, grandes magazines e todo tipo de comércio engajado na campanha. De acordo com a e-Bit, apenas o comercio eletrônico registrou um crescimento nas vendas da ordem de 23%.

Mas a Black Friday começa bem antes. O planejamento inicia na indústria e termina após o consumidor levar o produto pra casa.

Em teoria, tudo funciona, ou deveria funcionar, em cadeia. Se de um lado o varejo oferece descontos e diminui suas margens tendo como objetivo o aumento da demanda, a indústria também deve fazer sua lição de casa considerando o volume de vendas e sua capacidade produtiva e adotar práticas para também diminuir o seu custo médio e subsidiar o varejo.

Trade marketing como diferencial competitivo

Para ajudar a entender quais canais precisam de investimento e de estratégia para a Black Friday, entram com força, as ações de trade marketing.

É prioridade, por exemplo, a avaliação prévia do tipo de produtos que as lojas adquirem nesse período, estimativa de faturamento, categorias dos produtos, região onde são comprados, parcerias, treinamentos das equipes de vendas, divulgação da marca, mix de produtos e análise da concorrência. Tudo isso vai nortear a concessão de possíveis benefícios e bonificações.

Na outra ponta, a indústria promove ações na distribuição, promoção das marcas e incentivo para os vendedores nos pontos de venda.

As parcerias também são de extrema importância para a Black Friday, uma vez que realizam atividades em conjunto entre fornecedores e os varejistas. Práticas como descontos em um segundo produto, parcelamento ou até mesmo juros menores possibilitam um maior interesse do público, e consequentemente, aumento nas vendas.

Planejar, planejar, planejar

É claro que o planejamento e controle de verba é fundamental, pois como a ação se concentra em um único dia na maior parte do varejo, é importante saber quanto deverá ser investido em cada ação e qual o retorno que, tanto o varejista como os distribuidores, poderão alcançar.

O planejamento e controle de verba são fundamentais sempre, pois como a ação se concentra em um único dia na maior parte do varejo, é importante saber quanto deverá ser investido em cada ação e qual o retorno que, tanto o varejista como os distribuidores, poderão alcançar.

Evento multicanal

Existe um fator com relação a Black Friday que não há como negar: é também um evento multicanal. De acordo com uma pesquisa da Provokers encomendada pela Google, 25% dos consumidores usam mais de um canal de vendas para fazer as compras — seja físico, online, televendas ou catálogo; ano passado, esse número foi de 7%. Os dados sugerem que, também no Brasil a Black Friday caminha para se tornar um evento omnichannel, beneficiando o varejo de rua e os canais on line.

E isso, é claro, requer ainda mais planejamento, sobretudo se o varejo dispõe de loja física participando da promoção. Um canal, obviamente não pode prejudicar o outro e as ações precisam ser conjuntas e coerentes.

Portanto é importante estar presente em quantos canais for possível e integra-los da maneira que o consumidor possa fazer a compra na sua loja do jeito que desejar. Além disso, os vendedores podem trabalhar fortemente no sentido de tira dúvidas dos clientes e fechar compras em quaisquer canais, seja telefone, redes sociais ou dentro da própria loja.

E atenção: as lojas físicas não devem abrir mão de seus catálogos, displays e encartes impressos ou eletrônicos para que, no dia da promoção, as ofertas estejam atualizadas em relação aos produtos no estoque.

O uso de uma plataforma que reúna as informações de gestão de todos os canais envolvidos nas ações de marketing é fundamental, pois os gestores das indústrias e do varejo precisam acompanhar o comportamento dos clientes nesse período.

E no período pós Black Friday a plataforma será fundamental para criar indicadores para avaliar as melhorias de desempenho ao longo do ano para a próxima edição, reutilizando estratégias que deram certo ou buscando novas alternativas que atendam melhor os clientes.


 

Historia da Black Friday

A Black Friday surgiu nos EUA como ideia para os lojistas de esvaziarem os estoques “velhos “e abrirem espaço para as novidades do Natal”. O termo Black Friday ganhou evidência na Filadélfia, no final de década de 60, sendo utilizado pela polícia, pois neste dia de feriado prolongado pós dia de ação de graças, vários comerciantes saíam nas ruas em seus carros e a pé para aproveitar o movimento e conseguir aumentar as vendas. Os policiais, presenciando aquele caos que virava o trânsito e as ruas, resolveram apelidar o dia de “Black Friday”. Com o passar do tempo, os lojistas conseguiram transformar este termo, usado de forma pejorativa, em algo positivo, associando ao período em que voltavam a ter lucro.

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